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Man kennt es aus anderen Branchen zur Genüge: Während man ein bestimmtes Produkt erwerben will, wird gleichzeitig versucht, auch Interesse an anderen Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Diese Methode wird auch als Cross-Selling bezeichnet.
Was auf den ersten Blick vielleicht abschreckend wirkt, kann sich auch für Anwälte langfristig profitabel auszeichnen.
Was genau ist Cross-Selling?
Cross-Selling hat viele Vorteile für Ihre bestehenden Mandanten. Erstens können Sie so die Beziehung zu Ihrem Mandanten vertiefen und seine Loyalität zu Ihrer Kanzlei erhöhen. Zweitens bietet es Ihnen die Möglichkeit, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die der Mandant möglicherweise benötigt. Und schließlich kann es dazu beitragen, die Einnahmen Ihrer Kanzlei zu steigern.
Als Anwalt sind Sie natürlich auch darauf bedacht, Ihre abrechenbaren Stunden zu erhöhen und mehr Einnahmen für Ihre Kanzlei zu erzielen. Cross-Selling ist eine Möglichkeit, dies zu tun.
Worauf gilt es beim Cross-Selling zu achten?
Beim Cross-Selling an Ihren Mandanten sind einige Dinge zu beachten. Erstens sollten Sie sicherstellen, dass die zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, für die Bedürfnisse des Mandanten relevant sind.
Zweitens ist es ratsam, dass Sie die Vorteile der zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, erklären und warum der Mandant davon profitieren wird. Und schließlich gilt es darauf achten, dass Sie den Mandanten nicht mit neuen Angeboten überfluten, sondern ihm lediglich weitere Optionen anbieten. Sie führen eine Kanzlei für Erbrecht und ein Mandant möchte ein Testament mit Ihnen aufsetzen? Fragen Sie ihn, ob er die Möglichkeit eines Erbvertrages schon einmal in Betracht gezogen hat oder ob Schenkungen für ihn eine Option darstellen.
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Erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Mandanten
Der Schlüssel zum Cross-Selling liegt darin, die Bedürfnisse Ihrer Mandanten zu erkennen und ihnen dann Dienstleistungen anzubieten, die diese Bedürfnisse erfüllen. Es ist auch wichtig, dass Sie sicherstellen, dass die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen diejenigen sind, für die Sie qualifiziert sind und die Sie gerne bearbeiten.
Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie mit dem Cross-Selling beginnen sollen, können Sie einige Dinge tun. Werfen Sie zunächst einen Blick auf Ihre bestehende Mandantenliste. Ermitteln Sie, welche Mandanten gut für zusätzliche Dienstleistungen geeignet wären. Sprechen Sie dann diese Mandanten an und informieren Sie sie über die von Ihnen angebotenen zusätzlichen Dienstleistungen.
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